星辰大海的征途上，最动人的不是划破天际的流星，而是亿万年来始终恪守轨迹的恒星；时代齿轮的运转中，最珍贵的不是万众瞩目的焦点，而是深藏于机械深处却精准咬合的铆钉。

《闪光的人》聚焦那些扎根平凡岗位的“恒星守护者”——他们或许不曾站上光芒万丈的舞台，却用日复一日的坚守，将最朴素的“认真”二字打磨成照亮企业前路的星火；他们或许鲜少被掌声簇拥，却以分毫不差的精度，构筑起公司远航的钢铁龙骨。

这里没有惊天动地的传奇，只有把“普通”做到极致的伟大。本期，我们将走进外贸业务的一线战场，与外贸“老兵”毛群英展开深入对话，看她如何将一次次看似无解的“麻烦”转化为信任的“基石”，用最朴素的真诚回应客户期待，用最实在的行动诠释：客户的成功，才是品牌最硬的底气。

欢迎做客第九期《闪光的人》面对面访谈！首先，请你简单介绍一下自己。
大家好，我是国际营销中心销售部的毛群英，是2014年9月15日入职伊莱瑞特的，加入公司已经11年多了，是外贸销售部最早的一批员工。目前在国际销售部主要负责俄罗斯和土耳其区域的渠道销售工作。

很多伙伴对外贸销售部门的工作充满好奇，你们部门内部的工作内容和分工是怎样的？你每天工作的流程是怎样的？
目前我们销售团队共有11人，是一支非常稳定的“老兵”队伍。目前，公司的国际业务规模日趋壮大，已经与全球超过150多个国家的经销商建立了稳固的合作关系。为了更好地服务全球客户，我们采用了“区域负责制”，每位销售独立负责特定区域的渠道管理与开拓。

销售部的所有工作都是围绕着订单来展开的。通常，我一天的工作从打开邮箱开始，迅速浏览梳理一下当天的邮件，按照“重要－紧急”矩阵对任务进行分类，规划出当天的工作内容。

除了常规工作外，销售还需要实时处理一些突发情况，比如特殊情况货期延迟，海关扣关等。只要涉及客户体验感的事情，我们都需要积极去协调处理，寻找最优解，最大程度降低对客户交付的影响。

大家都非常羡慕外贸的同事可以去很多国家，见识世界上的不同风景。实际在你们出差国外的过程中是否总是如大家所想象的那样岁月静好呢？有没有哪次出差的突发情况让你印象深刻？
事实上，海外出差远没有大家想象中那么轻松。通常我们在年初确认出差目的地及预算后，就需要投入大量的精力进行统筹。在预订机票和酒店的环节需要考虑的因素也会比较多，不仅要考虑成本和地理位置，还要兼顾行程效率。

都说在家千日好，出门万事难，陌生的环境和语言差异会带来许多隐形的挑战。比如俄罗斯受限于国际局势，常用导航软件数据不准确，加上英语普及率不高，沟通和出行都面临不小的障碍。我印象最深的是2024年第一次去俄罗斯的经历。当时由客户代订酒店，我并未意识到支付方式会出问题。尽管我准备了现金并提前做了攻略，却没料到由于制裁，我们的信用卡在当地完全无法使用，随身携带的现金仅够支付一天房费。我们是周六下午到达酒店的，周日早晨，酒店通知我们必须在中午12点前结清余款，否则必须退房。那段时间非常煎熬：导航失灵、语言不通，加上周末银行系统的限制，我们顶着巨大的压力在街头奔波寻找ATM，却屡屡碰壁。那天我穿着一双不合脚的鞋，走了近一上午，身心俱疲。看着时间一分一秒逼近12点，那种“无家可归”的焦虑感确实让人感到绝望。好在最后时刻，我们一方面紧急联系客户寻求援助，另一方面不放弃地尝试。在刚过12点的时候，终于在一家偏僻商场的角落里找到了可用的ATM机。听到机器吐钞的那一刻，悬着的心才真正放下来。

这次经历虽然狼狈，但也让我感触很深。一方面感谢同行的领导给予的理解与支持，另一方面，当地陌生人在语言不通的情况下，仍热心地带路寻找取款机，这种人情味让我觉得，无论出差遇到多大的困难，只要积极面对，总能找到解决办法。

不同国家的客户存在语言、文化、思维差异，在对接海外客户时，你是如何快速拉近距离、建立稳固合作信任的？你有哪些好的方法或者诀窍呢？
确实，不同国家和民族的国情差异巨大，沟通方式也各不相同。但我认为底层逻辑是相通的。无论在哪里，优质的品牌和产品始终是合作的基石。在此基础上，销售的核心任务是将产品附加的服务价值和情绪价值有效地传递给客户。

在新客户开发阶段，我们会通过邮件和线上会议进行初步摸排，精准定位客户的需求与痛点，进而提供针对性的产品方案、竞品分析和推广支持。至于如何建立稳固的长久合作，坦白说并没有什么“捷径”，经过这些年的实践，我认为做好这三点至关重要：

第一，深度赋能，让客户“有利可图”。这里的“利”不仅仅是价格优势，更是商业回报。我会尽力觉察客户在当地推广时的难点，调动我们能提供的资源去支持他们，帮助他们在当地市场获得成功。

第二，换位思考，保持坦诚。我一直坚持“以心换心”，面对新老客户，始终秉持坦诚相待的原则，尊重彼此的文化差异，积极寻求共识、包容分歧。

第三，专业高效的响应机制。海外沟通有时差，效率尤为重要。我们部门大部分同事并非生物专业出身，面对跨产品线的技术问题，我通常会先向内求教，将碎片化的信息整合成全面、准确的答案，再反馈给客户。尽量做到“一次性解决问题”。

在海外客户开发、长期跨境客户维系的漫长过程里，有没有发生过让你倍感温暖、深受触动的合作小故事？
确实有过这样的时刻，让我至今想起来都很感动。有一次我们的一位白俄罗斯的客户参与流式抗体竞标，形式类似拍卖，价低者得。为了帮客户拿下这个市场，我们内部特批给到客户常规定价的优惠底价。在投标前，我还向她承诺，如果遇到激烈的价格战，可以额外再享有一定的折扣，最终客户成功中标。标案结束后，客户坦诚地告诉我常规优惠价格已经够了，她们没有为了利润，要求兑现额外再享有的折扣。客户真诚相待的合作方式让我感觉到我们真的在并肩作战，被支持和被信任的感觉让我倍感温暖，也让我更加深刻地意识到厂家和经销商不只是单纯的利益关系。

当下国际局势、行业政策与市场环境不断变动，外贸业务极易受到外部环境影响，日常工作中你们会受到哪些实际影响？团队与个人又是如何顺势调整从容应对，主动稳住业务发展节奏的？
确实，这几年外部环境变化莫测，给我们的业务带来了不小的挑战，主要集中在物流受阻和收款受限这两大块。今年3月份，我们有一批近40箱发往土耳其的货物，正好赶上中东局势升级，航班在印度中转滞留。当时情况很紧急，因为印度班加罗尔机场气温极高，而我们的产品全是低温冷藏的，我每天都在担心货损。那段时间压力非常大，虽然一直在给DHL施压，但受战争影响，连他们也给不出确切的转运时间。经销商那边也在不停催促。在僵持了一段时间后，为了确保客户实验进度不受影响，公司甚至已经做好了“原货重发”的准备。巧的是，就在我准备下单补货的最后一天，物流突然动了，货最终安全送达。最终我们和经销商协商，只对这批货里比较敏感的少数几个产品随下次订单重发。基于客户的理解和公司的处理态度，这次的损失得到有效控制。

面对宏观局势，个人的力量确实很渺小。我们能做的，就是“顺势调整”。在公司层面提供资源保障的前提下，我们销售团队的核心任务是“配合”与“平衡”。当危机发生时，要让经销商感觉到我们和他们是在同一条战线上，是在共同面对问题，而不是互相推诿。

外贸销售岗位特性需要面临长期驻外、频繁出差的工作常态，团队女性居多。身处这样高压奔波的工作环境，你是如何合理调节状态，平衡繁重工作与个人家庭生活的？
销售确实是一个抗压性要求很高的职业。每个月都有硬性指标，感觉就像爬山，翻过一座，下一座更高的已经在眼前。在这种高压下，我主要有两方面的调节心得：

工作中的“节奏管理”：人都有情绪波动的时候，我不会强迫自己在状态不好的时候去处理最难啃的骨头。如果感觉能量低，我就先做些简单的维护性工作，把需要深度思考和谈判的复杂邮件，留到我状态饱满的时候再去处理。

在心态上，我更倾向于“重过程”。除了业绩数字，我会关注过程指标：客户是否愿意配合市场调研？是否积极参与促销？出现问题是否能相互理解？如果这些答案是肯定的，说明信任在积累，这就是有效工作。只要产品和信任到位，好的结果自然是水到渠成。

家庭中的“信任与放手”：在家庭方面，我很庆幸孩子比较乖巧，我自己也属于比较“佛系”的妈妈。在教育上，我更愿意把孩子当作独立的个体，以尊重和信任为前提，小事不纠结，原则问题讲清楚，所以亲子关系还算融洽。

大众普遍认为销售从业者外向善谈，褪去职场工作状态，生活里的你是什么性格？平时闲暇之余有哪些兴趣爱好来舒缓工作压力？
生活中我比较随性，性格大大咧咧的，属于不太记事的类型，遇到不顺心的事情过了就过了，不会想太多，但如果触及我认定的某些原则底线，我还是会非常较真，寸步不让的。我觉得我是一个挺单调枯燥的人，没什么特长，闲暇的时候喜欢看书，逛街。